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商鋪如何賣?二十招搞定
2020-10-26 | 世合實業
【1、跟有錢人談文化】



買商鋪的人不缺錢,不缺房子。那么該如何溝通?什么話題能引起客戶的興趣?跟有錢人談

文化!有錢未必有品。男人可以談財經投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女!女人可以談美容

奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人!要求銷售人員要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行!  



【2、跟文化人談錢】



商鋪營銷,經常要搞很多跨界活動,比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養生美

容等,需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的,是為了跟客戶“談文化談生活”,

跟他們則需要認真談錢,才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的?缃鐮I銷,是商鋪營銷 的關鍵。  



【3、跟富人談未來】



商鋪營銷,不要喋喋不休談房子,富人不缺房子,何況好房子看得見,忽悠行不通,無須多費口舌。筆者總結、中國的富人只關心三個話題(當然所有人都關心)、1.如何保持財富持續增長?2.如何保持自己和家人身體健康?3.如何教育好下一代?——營銷要對癥下藥,投其所好。  



【4、銷售人員狀態最關鍵】



商鋪通過廣告豎形象,圈層跨界活動促來人,但這都不是關鍵。最關鍵是銷售人員的能力和狀態!尤其是在逆市營銷下,對于高房價的信心和說辭!筆者曾把一商鋪所有銷售人員過堂,發現對于售價,銷售人員自己都沒信心,何談教育客戶?!臨門一腳不行,再花哨的腳法也是白搭!



【5、渠道管理須精細】



逆市銷售商鋪,大量盲目投廣告做活動,無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚、真正的客戶在哪里?如何精準有效傳遞信息?如何邀約其到現場?客戶成交最大的障礙是什么?價格?產品?如何擬定針對性的說辭?如何堅定客戶購買信心?如何促成交?  



【6、口碑好,才是真的好】



越高端的商鋪,客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續銷期的商鋪,99%都可能是老客戶介紹過來的?诒,才是真的好!因此必須、 1.做好產品。 2.做好現場展示和服務。 3.廣告要樹立良好形象。 4.與其花錢做廣告,不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶!  



【7、富人的分類】



富人分三種、1.富?催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種,窮得只剩下錢的,多是暴發戶。2.貴。跟風追名牌但不懂名牌,偽裝優雅有品位,但 言行內涵不足,虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調含蓄有氣質,舉手投足優雅,談吐有禮知識廣博,懂名牌而不張揚,真正富人。  



【8、面子很重要】



什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多?那是為了迎合國人的面子問題!剛富不久的國人,好面子是最大心理特征!案毁F不還鄉,如錦衣夜行”。所以商鋪要給 足客戶面子、1.樓盤形象要好,知名度要高。2.現場服務要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰!  



【9、營銷的三個高度】



1.全城人都知道! 2.大多數人向往!3.少數人擁有!

第一、知名度要高,要引起關注和議論。

第二、美譽度要好,產品和服務吸引人,稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。

第三、圈層而售,商鋪永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多,買得起的人越有面子!賣的就是純粹!  



【10、把錢花在客戶看得見的地方】



商鋪如美女,就算天生麗質也要后天打扮。因此開發策略須把握。1.手段、把錢花在客戶看得見的地方。2.目的、讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法、模擬客戶回家路線,重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手。  



【11、要與媒體深度互動】



與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告,不同媒體有不同功效,懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發布信息,但可以結合活動形成互動。網絡是開放平臺互動性強?梢耘c活動結合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷,互動產生價值。  



【12、信心比黃金重要】



相信你的產品是銷售人員的必要條件、這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的產品沒有信心,你的客戶對它自然也不會有信心?蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。商鋪逆市營銷更是如此。  



【13、學會找標桿】



有人問房地產開發和營銷有啥秘訣?我答一個字、“抄”。天下事,皆一大抄,抄得比別人差,叫抄襲。抄的比別人好,叫超越……多少人前赴后繼創造了那么多經驗,多少成功失敗的項目給了我們啟示,所以,要學會找標桿。前車之鑒,后車習之,成功的概率才會更高!



【14、尾燈定理】



戰略中有個著名的“尾燈定理”——,“大霧行車,跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當看不清方向時,找個學習標桿是最重要的,切忌盲目超車。同樣,商鋪開發也切忌盲目創新。許多新技術新工藝好是好,但有可能不成熟。在標桿項目的基礎上,進行改良和創新,會更加穩妥些。  



【15、資源為王,服務保障】



1.商鋪必須要有外部資源支持,山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創造資源,如北京星河灣。

2.商鋪必須要有過硬的產品。設計以人為本,既彰顯產品尺度的大氣又能做到細節用心貼心。

3.好產品要有尊貴服務相匹配,讓物質豐富的客戶得到精神極大滿足。  



【16、尋找意見領袖】



意見領袖是具有話語權和影響力的人。商鋪不是廣告吹出來的,必須首先得到業內人士、媒體圈等人的認同。其次是頭羊客戶的認同。參加星河灣的推介會,都是 包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業的知名業主在代言。商鋪客戶尤重面子、和誰做鄰居?絕對是一件值得炫耀的事情。  



【17、活動要熱炒】



活動是商鋪營銷推廣的規定動作,有兩種做法、1.把活動做小,宣傳做大!如新聞發布會、媒體見面會、奠基儀式等,主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動做大,宣傳做的更大!如產品推介會、客戶答謝會、開盤活動等,既要活動規模場面,更要媒體后期炒作!重活動,更要重宣傳炒作。  



【18、好名字很重要】



命理云、一命二運三風水,四德五名六讀書。好名字有助后天運程。同樣,商鋪取個好名字也異常重要。如新城首個尊享項目取名“首府”,既寓意市場地位,亦 諧音“首富”。廣告語“獻給榮耀這座城市的人”,頂級客戶對號入座,一舉奠定常州商鋪標桿地位。好名字功不可沒!



【19、做好客戶預期管理】



許多偽商鋪“吹就天下無敵,做就有心無力”!沒錯,商鋪是需要樹立高端的形象,但妄圖靠廣告來忽悠,不用心好好做產品,基本沒戲!所以一定要做好客戶預 期管理,允許適度夸張,但不能當客戶都是傻子!所謂希望越大,失望越大?诒梢耘跫t你,但口水可以淹沒你!  



【20、讓客戶自我教育】



商鋪客戶喜歡挑剔以顯示自身見識和品位。要善于利用此心態進行客戶自我教育。例、某商鋪蓄客時曾派銷售員拜訪目標客戶,不談銷售,只是請其對項目產品 (規劃戶型景觀智能化精裝標準等)提意見挑毛病,客戶均樂于參與,無形中促進了產品認知的自我教育,引發購買興趣。



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